销售的关键在哪里，无非就是找出客户的需求，通过信任的打造解决疑虑，从而成交。很多人卖不出货的主要原因，是找不到客户的真正需求。那么，我们该如何挖掘客户的需求呢？其实，三个步骤就可以成交客户：了解购物行为——挖掘正真的需求——引导消费。

1. 如何了解客户的购物行为？

通常来说，购买某种产品会有一个前提，即购物动机，从而满足我们的某种需求。就像我们买面膜的目的是变美变白，让自己保持年轻的面貌。除了消费冲动，我们一般不会买一些自己不需要的东西，或者在打折、搞特价的时候，我们会囤着一些日后可能会用到的东西。很多时候，都是因为有需求才购买的。

这就需要我们了解客户的购物行为，他们购物的出发点在哪里，有怎样的方式，有怎样的心理需求……

什么是消费行为？是指消费者的需求心理、购买动机、消费意愿等方面心理的与现实表现的总和。

如何去了解客户的消费行为？首先，有需求——购买的直接因素。其次，是可支配收入水平和商品价格水平，客户能够接受的价格范围。再是，产品的性能和功效，可以帮助解决的问题。最后，是周围环境的影响，从众心理、流行等。所以，可以从以上的4点总结出购买自己产品的客户都存在着哪些消费行为，还可以作为成交的突破点。

2.如何挖掘客户真正的需求？

有一种可以更直观地知道客户需求的办法就是，做问卷调查，现在有很多的黑科技软件都可以做调查，像问卷星等。这样可以快速地得到客户的需求，但可能并不是正真的需求（隐性需求），而是那个需求的延伸。想要挖掘到客户的真正的需求，可以从他们的问题中发现需求，他们对哪方面有兴趣才有可能去提问，所以，可以从问题中找到他们的痛点或难点。还可以通过你对他的了解程度去猜测他们的需求，但需求点不是凭空捏造的，而要通过观察他的生活状态来得出。

举个例子，那个客户经常在朋友圈里晒加班的照片，卖护肤品的你就找到了切入点——护肤，抓住熬夜对皮肤不好这个痛点跟她进行交流，相信很快就能成交她。

3.如何引导客户消费？

找出客户的真正需求，接下来就是产品的教育，即对你的产品有认知，知道功效、价格、成本、产地等信息。客户对产品有了初步的了解，就要去解决他们的疑虑，功效是否有效，品牌是否有保障、价格是否值得……解决这些问题的时候，就是在不断地建立信任感，促进最后的掏钱成交。

只要做好这三个步骤，相信成交不再是难题。做销售的你，一定要掌握成交的逻辑思路，才能快速提高自己的收入。